Depuis plusieurs années, les startups disposaient de playbooks traditionnels pour élaborer leur stratégie de commercialisation. Cependant, l’arrivée de l’intelligence artificielle (IA) bouleverse ces méthodes, permettant aux entreprises de faire plus avec moins. Lors du dernier événement TechCrunch Disrupt à San Francisco, Max Altschuler, associé général chez GTMfund, a souligné cette évolution, insistant sur le fait que l’IA permet aux startups d’optimiser leurs ressources tout en accélérant leur processus de mise sur le marché.
Malgré ces avancées technologiques, certains experts rappellent l’importance d’un savoir-faire spécifique. Alison Wagonfeld, vice-présidente marketing chez Google Cloud, souligne que le marketing reste une discipline fondamentale : comprendre ses clients, réaliser des recherches, élaborer des créations efficaces. Selon elle, l’IA n’élimine pas la nécessité de cette expertise, mais la rend davantage stratégique en permettant une exécution plus rapide et plus ciblée des campagnes. “Vous pouvez atteindre le marché avec beaucoup plus d’messages plus rapidement, tout en réfléchissant davantage aux métriques que vous souhaitez influencer”, explique-t-elle.
Adopter l’IA pour son aspect stratégique et rapide permet aux équipes d’être plus agiles, mais l’expertise humaine dans la compréhension client et la créativité demeure essentielle.
Lors du même événement, Marc Manara, responsable des startups chez OpenAI, a observé que de nombreuses startups exploitent déjà l’IA dans leur stratégie GTM. Ce n’est pas seulement une question de réduire les coûts, mais aussi d’être plus précis dans la qualification des prospects. Il indique que l’IA permet de bâtir des outils avancés pour identifier des clients potentiels selon des critères très spécifiques, et même d’améliorer la gestion des leads entrants en leur attribuant des scores avec une précision accrue par rapport au passé. Cette capacité à personnaliser et à cibler fortement, grâce à l’IA, change fondamentalement la dynamique du marketing entrant.
En ce qui concerne la constitution des équipes GTM, Alison Wagonfeld évoque une évolution dans le recrutement. Autrefois axé sur des spécialistes très pointus dans un domaine précis, le profil recherché aujourd’hui privilégie la curiosité, la compréhension globale et la capacité à évoluer rapidement face à la nouveauté. “Il faut désormais privilégier la curiosité et la compréhension globale plutôt que l’expertise très spécialisée”, précise-t-elle. Cette nouvelle approche reflète la nécessité pour les équipes d’adopter un mindset agile, capable d’intégrer rapidement les innovations et de s’adapter aux nouvelles stratégies offertes par l’IA.
